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孫來春:定價從25漲到678元還能大賣,我是這樣做的

作者:孫來春 發表于:2019-12-19 孫來春:定價從25漲到678元還能大賣,我是這樣做的

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演講:孫來春,林清軒創始人 | 編輯:葛偉煒

「本文根據孫來春先生在2019商業評論管理行動力峰會上的演講整理而成。獲取峰會更多嘉賓演講干貨,請關注“新零售商業評論”公眾號。」

林清軒不是什么高光企業,但是我們做的山茶花油可以讓你的臉部發光。

林清軒是個很奇葩的企業,我們只開線下直營店,開了300多家店,老老實實做生意。

我們抗拒阿里巴巴8年,在杭州一家法院為同一件事告了阿里巴巴7回,從來沒告贏過。一直到4年前阿里發布新零售戰略,我覺得這件事有點靠譜,馬上就開始做測試。

這個過程中,我跨過了幾道坎。實際上我們測試了很多,大部分是不太靠譜和失敗的,但最終我們走出了一條路。

第一道是品牌定位的坎。我們2003年創業,當年的林清軒定位是小清新,做天然手工皂,做環保綠色的小護膚品,一個產品一二百塊錢,客單價二三塊錢,生活得挺好。

自從電商時代來臨,我們的日子越過越緊張,林清軒到底該往哪里走?是繼續賣小清新的產品,還是往上走一走?

于是我們就開始聚焦山茶花油,從小清新走到中高端,用了6年時間去爬這道坎,過程中團隊走了一半。

很多人問,你這個產品能賣得出去嗎?我把產品品質做成中高端以后,我突然發現自己面臨了第二道價格的坎,這個坎更大。

當年林清軒的手工皂賣25塊錢,現在的山茶花油賣687元。林清軒的手工皂現在全部停產,堅決往中高端走。

第三道是對抗電商的坎。我從告阿里7回,變成了同阿里簽署戰略合作協議。林清軒不是淘品牌,不是PC電商品牌,也不是移動電商品牌,我們是新零售品牌,我是從釘釘開始跟阿里合作的。

 

第四道是系統升級的坎。一開始我不相信阿里,不相信騰訊,我自己開了個軟件公司,投進去6500萬元,全都虧了。

我后來總結了一句話:創新不等于創業。我想創新做數字化,不用自己去搞,可以跟阿里、跟騰訊合作,后來我們進行了全鏈路的數字化升級。

第五道是理念升級的坎。這個坎升級我覺得最難跨,集中體現在三個問題上:中國到底能不能做出中高端護膚品品牌?數字化到底是連續性創新,還是顛覆性的創新?數字化轉型到底是一把手工程還是職業經理人主導?

我多么希望找個人就把這事干了,可到現在我還是“孤家寡人”,說明這件事必須一把手親自來督導,不然干不下去。

第六道是組織升級的坎。數字化時代,組織究竟該如何優化?林清軒的組織升級,調來調去全是坑,從去年12月到現在不到一年的時間,我就調了三次,這個坎我現在還在考慮,還沒跨出來。

第七道是戰略升級的坎。我曾經聽過曾鳴教授的一堂課,他說在做內部培訓的時候讓學員寫自己公司的戰略。

有一家公司竟然只有一個人和董事長寫對了公司戰略,剩下的人都寫不對,曾教授說這個公司估計活不過兩年,結果一年半以后破產了;

還有一家公司20多個人聽課,有19個人都寫對了戰略,這家公司現在很厲害,成了獨角獸。

我回公司之后,找所有人來寫公司戰略,就2人寫對了,我一看這事麻煩了。于是我畫了個圖,把公司戰略描述了一遍,現在再考試,大家全都能寫對了。

? 第一條戰略叫高端化,單品牌爭取目標做到35個億;

? 第二條是平臺化,要有平臺化的思維,做多品牌化,不然做不到100億的銷售額,也沒法成為中國的第一;

? 第三條是全球化,走出去膽子再大一點,我現在在日本已經上了一條流水線,準備在日本銷售在日本生產的林清軒山茶花油;

? 第四條是數字化,必須把這一條放在戰略里;

? 最后一條是資本化,以前我是防火防盜防投資人,現在投資人我也不防了,只要不是有毒的就可以來談一談。

除了戰略,我還明確了林清軒的定位,就做山茶花煥膚修復,別的事一律不干。后來再問大家,所有人都記住了。

 

定完戰略,就開始搭班子,所有部門圍繞這幾個戰略站隊,站完隊就成了這個十字架的樣子,然后拍個照片,所有人就都記住了。然后價值觀、使命、愿景,一下就都弄出來了。

在座諸位也可以照這個方式,把戰略清清楚楚告訴團隊。戰略不清晰,你所做的每一個動作都極其危險。 

第八道坎是我想成為世界五大化妝品家族之一。

《商業評論》給了我很大的一個啟發:思想的力量在于行動。你只在家里想而不去干,終歸還是一個失敗者。

以前我總是躲在一個套子里不敢出來,不敢面對媒體,不敢面對資本方,也不敢面對加盟商,我只是做自己的事。現在被迫出來了才發現,這個世界沒有想象的那么恐怖。

迎接新的世紀,一切偉大的思想在于行動。謝謝!

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